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O HSBC decidiu reformular sua atuação no varejo brasileiro e escolheu a alta renda para se diferenciar frente à concorrência. Para tentar dar fôlego novo às operações de varejo no país, que vinham apresentando um fraco desempenho, a direção da área passará, em junho, para as mãos do argentino Sebastian Arcuri, até então responsável pelo varejo de Hong Kong. Ele chega para substituir o executivo Henrique Frayha. Faz parte também da estratégia do banco a criação do segmento de clientes Advance, um nível intermediário entre o varejo tradicional e o nicho Premier, no qual vão ficar os clientes com renda mensal entre R$ 3,5 mil e R$ 5 mil. O limite do segmento Premier, antes de R$ 5 mil, pula para R$ 7 mil.

A chegada de Sebastian Arcuri ao país está prevista para ocorrer na primeira quinzena de junho. O presidente do HSBC Brasil, Conrado Engel, conheceu o executivo argentino há cerca dois anos, quando comandava os negócios de varejo do banco na Ásia e Oceania.

Henrique Frayha negocia, no momento, sua ida para outra área da instituição e, até mesmo, para outro país. Estariam sendo cogitadas duas possibilidades: presidir uma filial do HSBC em algum país asiático ou assumir uma posição executiva dentro do projeto de integração dos sistemas de negócio do grupo na Ámérica Latina - projeto batizado de "One HSBC".

No varejo brasileiro, o objetivo é que o topo da pirâmide responda, em três anos, por 50% da base de clientes do HSBC. Hoje, a representatividade do segmento é de 30%, se considerados os dois milhões de correntistas com limite de crédito. Tornou-se difícil a tarefa de encarar pesos-pesados como Bradesco e Itaú no varejo considerado mais popular. Além disso, o público abonado é quatro vezes mais rentável para o banco inglês. A criação, em abril , do segmento Advance nada mais é do que uma aposta do HSBC na rápida mobilidade social que o país vem experimentando. A meta, em última instância, é captar potenciais candidatos ao segmento Premier.

Atento a esse movimento migratório de classes, o banco foca no segmento de alta renda mas também não quer descuidar de sua própria base da pirâmide, composta por clientes com renda mensal entre R$ 1,5 mil e R$ 3,5 mil. Em junho, por exemplo, o HSBC inicia um projeto piloto entre universitários do Paraná para a oferta de crédito pessoal com três finalidades: pagar a faculdade, cursos de MBA e intercâmbio. O estudante terá como prazo de financiamento o dobro do período de estudo, além de facilidades como carência.

O banco acredita que a presença mundial é um de seus principais diferenciais competitivos para atender a um público que também tem trânsito global. Nesse sentido, outra frente no mínimo curiosa em que o HSBC pretende agir contempla a aproximação do banco com a comunidade libanesa no Brasil. Um levantamento identificou a presença de 78 mil pessoas com essa ascendência no país, mas que ainda mantêm fortes vínculos culturais com o Líbano. Uma parceria entre o HSBC no Brasil e o HSBC no Líbano vai permitir a transferência de recursos para clientes nos dois países com isenção de tarifa.

Na mesma pesquisa, ficou constatado que muitas pessoas da comunidade libanesa no Brasil sonham, na aposentadoria, em voltar para o Líbano. Por isso, vai ser possível que o cliente faça um crédito imobiliário aqui para comprar uma residência lá. Essas e outras novidades serão apresentadas em um almoço para 50 pessoas da comunidade libanesa no dia 16 de junho, evento que contará com a participação da Câmara de Comércio Líbano-Brasileira.

A estratégia de atuação do HSBC no varejo brasileiro inclui ainda a reestruturação e ampliação da rede de agências. O número de pontos de atendimento à clientela de alta renda deve aumentar dos atuais 89 para 107 até o fim do ano. Serão investidos R$ 110 milhões em infraestrutura. As agências já estão sendo construídas dentro de um novo formato, batizado mundialmente de Star Retail. "Em primeiro lugar, o cliente deseja privacidade, e em segundo lugar, proximidade", afirma Odair Dutra, diretor de rede de agências do HSBC.

Seguindo essa diretriz, as salas de atendimento das agências do banco, além de ganharem um ar mais futurista, estão recebendo divisórias de formato arredondado e mesas menores que separam o gerente do cliente, de forma a criar um clima de aconchego. O monitor dos computadores tem tela giratória para facilitar a interação. "Em cinco anos, a expectativa é que todas as 900 agências do HSBC no Brasil obedeçam a esse padrão", diz Dutra. Hoje, elas somam 20.

A equipe de funcionários que forma a linha de frente das agências também vai ser reforçada. Desde o início do ano, foram contratados 250 gerentes dedicados à prospecção de novos clientes, dos quais 100 estão voltados apenas para o segmento Premier. Dutra ressalta que os gerentes do segmento corporativo também estão orientados a contribuir para o aumento da base de clientes Premier, amealhando donos de empresas e profissionais de escalão médio.

Em termos de produto, uma das principais apostas de crescimento do HSBC no varejo brasileiro é o crédito imobiliário. É esperado um avanço de 50% nas concessões de empréstimos para essa modalidade, em 2010.

Losango agora mira com o varejo

Braço do HSBC no varejo popular, a financeira Losango, assim como o banco, assume um novo posicionamento no mercado brasileiro. Referência em crédito pessoal no país, a Losango agora concentra suas atividades no financiamento ao consumo, mas não de forma independente. "Nossa missão é ser a melhor empresa de soluções financeiras para o varejista", afirma o presidente Hilgo Gonçalves.

A face mais visível desse redirecionamento está na drástica redução do número de lojas de rua, de 300 para as atuais 150. Segundo Gonçalves, não há planos de fechar mais lojas daqui para frente. "Do contrário, queremos abrir filiais, porém compartilhadas com as agências do HSBC", explica. "Não faz sentido ter agências do banco e lojas da Losango no mesmo lugar."

Foi-se o tempo, porém, em que as lojas de rua da Losango tinham o papel de captar clientes. Hoje, elas servem basicamente de apoio para a principal operação da financeira, que ocorre junto às redes varejistas. As linhas de crédito ao consumo respondem por 70% do volume total de financiamentos, os cartões de crédito por 20%, e os empréstimos pessoais, antigo carro-chefe, por apenas 10%.

A Losango tem hoje parceria com cerca de 23 mil estabelecimentos comerciais em todo o país e espera firmar, ao longo deste ano, outros 10 mil novos convênios. No segmento de cartões, a expectativa é expandir em 20% a atual base de 2,5 milhões de cartões de crédito. Na semana passada, por exemplo, a promotora de vendas do HSBC lançou o plástico "Carrinho Cheio", voltado para aproximadamente 1 mil pequenos e médios supermercadistas de São Paulo. Foram emitidos 30 mil cartões na primeira leva e a expectativa, em cinco anos, é que o número alcance 500 mil.

O orçamento para 2010 da Losango prevê a originação de R$ 4,4 bilhões em financiamentos, valor superior em 10% ao do ano passado. De acordo com Gonçalves, o volume nos cinco primeiros meses já supera em 20% o desempenho no mesmo período de 2009. "E o resultado é três vezes maior que de todo ano."

O executivo lembra que, mesmo durante o auge da crise financeira internacional, a Losango conseguiu ampliar sua participação de mercado em 5 pontos percentuais, chegando aos atuais 21%. Além disso, o índice de inadimplência foi reduzido de 5,6% para 4,9%, segundo Gonçalves.

Fonte: Valor Econômico 

Diretoria Executiva da CONTEC